第七十五章 突醒悟要留客户 (1/2)

第二天树斌来到了公司，看公司里没有什么事，他坐了下来，又想起了小阳留下来的那个题目，越想越困惑起来，确实如小阳说的，大客户开发并不是那么容易的事，这时他开始怀疑让孟启婉拒那些付款不及时的客户是不是合适了。想了半天他也没有找到令自己满意的结果，不禁长叹起来。

这时郑总已经排完了当天的运输计划，他看到树斌在叹气，便问：“贾总遇到什么问题了？说出来给大家听听，我们好帮你参考一下。”

听到郑总这么问，树斌便把昨天小阳说的题目讲给了大家听，他想看看大家有什么好办法来解决小阳说的那种情况。大家把能想到的各种情况都举了出来，可并没有结果。

刘铭看大家讨论了一大通却没有结果，笑着说：“你们呀，还当真起来了？真是想多了，人家只是一个题目来逗你玩的，花这么多心思来想这事？还不如好好想想怎么跟大客户搞好关系。”

“怎么搞好关系？大客户一般都有稳定的合作公司，我们做了这么久，也没有挖来一个让我们衣食无忧的客户，我们能想到的办法别人都用上了，人家又凭什么给我们这样从没有合作过的企业做呢？”树斌反问道。

郑总想了一下说：“也不一定是逗我们的，似乎在提醒我们什么，你们想想，如果我们哪一块大市场失去之后会怎么样？比如说建材那一块业务失去了或是钢材市场那块业务失去了，会怎么样？”

刘铭打断了郑总的话，说。“我刚才不是说了吗？既然要失去一个大客户了，那我们抓紧开拓一个新市场就可以了，山不转水转啊。”

树斌已经考虑过开拓新市场的困难，知道可行性不强，便说：“以我们公司现在例，你说现在还有哪块市场可以开拓？都已经被货运公司抢完了，不然我们也用不着去做中小客户的，我们希望通过小客户的业务积累起来之后成为一个大客户的业务量，可小客户太多了管理起来才复杂的。大客户比较稳定，小客户随意性也太大了。”

刘铭一时语塞。

郑总看刘铭不说话了，便接着自己刚才的话继续说了，“我们现在的市场看起来有一定的规模，但如果哪天遇到了别人更低价格的竞争，你说我们的胜算还有多少？那时资金比我们雄厚的公司轻而易举就把我们公司的业务抢走了。”

小娜在一边被他们的争论吵得不能工作，便停了下来，去泡咖啡喝。她不好说他们什么，于是端着咖啡站在一边听他们的讨论。

刘铭刚才被郑总的反问卡住了，看到小娜过来，便说：“大家都在讨论这个事关公司可能性的问题，你也说说你的看法吧。”

“我可没有什么想法的，这种事我也说不出什么道道。不过我觉得你们刚才老想着开拓市场，抢别人的客户，这可不是什么好事。”小娜说。

树斌听小娜这么一说，有点不是味了，心想小娜真不懂开拓新业务的辛苦。便说：“怎么不是好事了？抢到了大客户就有了业务，有了业务管理还简单，既简单又稳定的业务当然是好事。”

“当然不是好事啦，大家都想着抢别人的客户，户上去了，又是让利，又是关系，又是广告，哪一个不是花钱的地方？结果呢抢来抢去还是这些客户，就不能消停点，想办法留住自己的客户吗？”

树斌一听，不知怎么回答了，可一想小娜说的话也是有几分道理的，如果大家都不抢，不就天下太平了吗？可是这又是明显不可能的，你不抢人家的客户，人家可是会抢你的。

“小娜你说得倒轻巧，我做客户几个月了，客户可不是你说留就能留得住的，有时还不是靠多给回扣，多优惠才保住了这些客户源？所谓的留住客户就是一种理想而已。”刘铭说。

“也不尽然吧，如果客户想换一家货运公司的时候，如果成本比原来还高的时候，那他们就没有了换货运公司的动力，可问题是我们有没有这个能力让客户离不开我们呢？如果我们有这个能力让客户不敢或不舍得离开我们，不就是留住客户了吗？”小娜顿了一下，接着说：“这个就有点象我们用化妆品了，如果哪一种化妆品好，用了对皮肤有帮助，那么我们就会继续用下去，这时你如果想要我们换一种化妆品的时候，我们就会考虑一下了，换的这种化妆品会不会有副作用呢？会不会过敏呢？相反，如果我们原来用的化妆品里如果增加了诸如保湿这些功效的新品，我们倒是更愿意去试，如果发现真有效果，我就哪怕多花些钱也愿意接受。”

大家没想到小娜一个化妆品的选择倒说出了这么多道道，不禁笑了起来，可没多久笑容就僵住了，大家细想了一下小娜说的倒是越来越觉得有道理了。刘铭打破了僵局，说：“你说的这些都有道理，但我们做运输的没有这么多讲究，只要货物安全送达了，客户就满意了。”

“也不是这样的吧，虽然客户的货物我们送到了，但每天都有新客户进来，又有老客户跑掉了，难道不是这样吗？这些跑掉的老客户可没有我们用化妆品这么执着，他们随便找家运输公司都可以完成业务的，就看谁的价格合适。”小娜这次倒是挺能说的，刘铭再次语塞。

小娜咖啡喝完了，说：“跟你们争论这东西呀，永远都说不清的，我们女孩用化妆品总是最忠诚的客户，不象你们那些客户，三天两头就在换。不说了，我